Comment fixer son TJM de freelance sans se tromper

Une année compte environ 220 jours ouvrés. C'est le chiffre que presque tous les freelances utilisent pour leur première simulation, et c'est celui qui fausse tout le reste.

Ces 220 jours supposent que vous facturez chaque jour travaillé. Or une partie de votre temps ne se facture jamais : la prospection, les rendez-vous commerciaux, les devis, la comptabilité, la formation, la veille. À cela s'ajoutent les congés, les jours fériés, les arrêts éventuels et surtout les périodes creuses entre deux missions.

Le nombre de jours réellement facturables est donc nettement inférieur. Il varie selon l'activité et l'ancienneté — un indépendant installé, avec des clients récurrents, prospecte moins qu'un débutant. Mais dans tous les cas, retenir 220 revient à surestimer son chiffre d'affaires d'un tiers ou plus.

C'est la variable la plus sensible du calcul : diviser par 150 au lieu de 220 augmente mécaniquement le TJM de près de 50 %.

Le calcul se fait dans un seul sens : du revenu vers le tarif, jamais l'inverse.

Le TJM plancher est celui que vous venez de calculer. En dessous, une mission vous fait perdre de l'argent une fois toutes les charges déduites. Ce n'est pas un tarif de vente, c'est une limite de refus.

Le TJM cible intègre ce que le plancher ignore : votre capacité d'épargne, l'investissement dans votre activité, la constitution d'une trésorerie de sécurité — indispensable quand les revenus sont irréguliers. C'est le tarif sur lequel vous construisez votre activité.

Le TJM affiché, enfin, est celui que vous annoncez. Il tient compte du marché, de votre positionnement et de la marge de négociation que vous acceptez de concéder. Il est supérieur au TJM cible, précisément pour qu'une remise vous y ramène plutôt que de vous faire passer sous le plancher.

Connaître ces trois chiffres change la nature d'une négociation. On ne discute plus un prix au jugé : on sait à quel moment on refuse.

Le tarif ne rémunère pas des journées, il rémunère un résultat et un risque transféré. Plusieurs facteurs le déplacent légitimement vers le haut.

La rareté de la compétence d'abord : plus un profil est difficile à remplacer, moins le tarif se discute. L'enjeu de la mission ensuite — intervenir sur un système qui traite des paiements n'a pas la même valeur que produire un livrable isolé.

L'urgence compte aussi : une intervention qui décale vos autres engagements se facture au-dessus du tarif courant. De même que l'autonomie : un indépendant qui cadre, décide et livre sans supervision remplace une charge de pilotage côté client.

À l'inverse, deux arguments ne justifient rien et devraient être écartés d'une discussion tarifaire : le volume promis pour plus tard, et la visibilité. Ni l'un ni l'autre ne paie de cotisations.

Un TJM fixé au démarrage et jamais revu perd de sa valeur chaque année, ne serait-ce que par l'inflation. Deux moments s'y prêtent : la fin d'année, pour les clients récurrents, et le début d'une nouvelle mission, où le tarif se pose sans avoir à être renégocié.

La révision se prépare. Sur un client existant, annoncez-la à l'avance, avec un délai raisonnable, et en la rattachant à ce qui a changé de votre côté : compétences acquises, périmètre élargi, résultats obtenus.

Un signal doit vous alerter : si vous acceptez toutes les missions qu'on vous propose, votre tarif est probablement trop bas. Un taux de refus nul n'est pas un signe de succès commercial, c'est un symptôme de sous-tarification.